Som B2B-marknadsförare ska du inte spendera tid och pengar på att försöka övertyga hela din marknad att köpa – när endast några få procent har behov just nu. Bearbeta istället din marknad löpande med varumärket, så att ni ligger top of mind nästa gång behov att köpa uppstår.
En del B2B-marknadsförare tror att 5:95 regeln gäller men det är precis tvärtom!
Enligt "How B2B Brands Grow" – en rapport publicerad av Ehrenberg Bass Institute, vilka är världsledande inom marknadsresearch – är majoriteten av B2B-marknadsförarna av uppfattningen att man kan förvänta sig se en ökad försäljning direkt inom två veckor av en kampanj. Och det är förståeligt om man tror att majoriteten man riktar sig till är i marknaden just då man är ute och annonserar.
Hur det egentligen förhåller sig: 95:5 regeln gäller!
I verkligheten är det max 5% av B2B-köparna som befinner sig i marknaden just nu. Det betyder att 95% av de du riktar dig till inte är i marknaden för tillfället men ändå är potentiella kunder. De kan just ha köpt eller har inte behov förrän långt senare. Du kan alltså inte förflytta ett prospekt av dessa till att bli kund. Kunden köper när behov uppstår, till skillnad från B2C då många av köpen är på impuls. Så vad skall du som är B2B marknadsförare göra? Jo:
Förvänta dig försäljning på lång sikt istället för att helt fokusera på kortsiktiga resultat.
Skapa kommunikation som dina framtida köpare kommer ihåg istället för kortsiktiga aktiveringskampanjer som urholkar varumärket och sänker lönsamheten.
Se till att kommunikationen når även de 95% som inte är i marknaden just nu, men som är potentiella kunder i framtiden.
Vill du veta mer om B2B-marknadsföring, kontakta oss på LikeHouse.
Du kan även hitta hela rapporten How B2B brands Grow här på vår hemsida.