Ehrenberg Bass Institute, världsledande inom marknadsresearch, har just släppt en ny rapport som heter "How B2B Brands Grow". Slutsatsen är tydlig:
Som B2B marknadsförare ska du inte spendera tid och pengar på att försöka övertyga hela din marknad att köpa – när endast några få procent har behov just nu. Bearbeta istället din marknad löpande med varumärket, så att ni ligger top of mind nästa gång behov att köpa uppstår.
En del B2b marknadsförare tror att 5:95 regeln gäller men det är precis tvärtom!
Enligt ovanstående rapport så är majoriteten av B2B marknadsförarna av uppfattningen att man kan förvänta sig att se ökad försäljning direkt inom två veckor av en kampanj. Och det är rimligt om man tror att 95% av de man riktar sig till är i marknaden just då man är ute och annonserar.
Hur det egentligen förhåller sig: 95:5 regeln gäller
Maximalt 5% av B2B köparna befinner sig i marknaden samtidigt just nu. Det betyder att 95% av de du riktar dig till inte är i marknaden för tillfället men ändå är potentiella kunder. De kan just har köpt eller har inte har behov förrän långt senare.
Du kan alltså inte förflytta ett prospekt till att bli kund. Kunden köper när behov uppstår, till skillnad från B2C då många av köpen är på impuls. Så vad skall du som är B2B marknadsförare göra? Jo:
Förvänta dig försäljning på lång sikt istället för att helt fokusera på kortsiktiga resultat.
Skapa kommunikation som framtida köpare kommer ihåg istället för kortsiktiga aktiveringskampanjer som urholkar varumärket och sänker lönsamheten.
Maximera räckvidden att omfatta alla som kan vara i marknaden och lägg mest fokus på de 95% som inte är i marknaden för tillfället.
Vill du veta mer om B2B marknadsföring, kontakta oss på LikeHouse.
Du kan även hitta hela rapporten How B2B brands Grow här på vår hemsida.