Den rationella kunden finns inte

Vi har en tendens att tro att i och med den ökade tillgången av information på internet, så har vi blivit mer rationella. Att vi genom att vara pålästa, tar fler genomtänkta beslut baserade på fakta.

Inget kan vara mer fel! Våra hjärnor har inte förändrats. Fortfarande gäller Nobelpristagaren Daniel Kahnemans teorier om "System 1 och 2"; vilket visar att hela 95% av de beslut vi tar är emotionella.


Därför måste vi förstå kommunikationens två D: Distinktion och Differentiering.


Många varumärken strävar efter att vara unika med sin produkt eller tjänst. Att ska ha en så kallad USP (Unique Selling Proposition/Point) som ska göra att man särskiljer sig från konkurrenterna på ett eller annat sätt. Man appellerar då till "System 2": den rationella hjärnan. Men det som är viktigare än att ha en USP, dvs differentiering – är distinktion. Vilket man gör genom att ha tydlighet i sin kommunikation; skapa särskiljning och omedelbar medvetenhet – "Top of Mind" – hos konsumenten. Ett tydligt koncept och en reklamidé som särskiljer varumärket och skapar en positiv bild i hjärnan – är betydligt viktigare än att rada upp rationella produktegenskaper som är ”unika”. För få produkter och tjänster är helt unika. Däremot kan kommunikationen vara unik.


Så ju mer vi går emot att kommunicera rationellt, desto mer missar vi målet. Även i längst ner i tratten, i konverteringsdrivande kanaler. Genom att använda emotionell kommunikation, t ex ljud och bild på ett kreativt sätt – skapar man bilder och positiva associationer i våra hjärnor som stannar kvar länge.


(Källor: Daniel Kahneman, Mark Ritson)


Vill du veta mer om media som kan förmedla emotionell kommunikation effektivt? Hör av dig till oss på LikeHouse så tar vi det utifrån era förutsättningar.