För att driva tillväxt inom B2B så är det viktigt att bredda och bearbeta alla tänkbara kunder i kategorin eftersom varumärkets huvudkonkurrent alltid är den största aktören. Det visar en ny studie från Ehrenberg-Bass Institute. De är idag ledande inom forskning kring media och kommunikation, och härifrån kommer professor Byron Sharpe som bl.a skrivit boken How brands grow.
Om detta har man sedan länge gjort många studier inom B2C som nu har blivit kutym. Nu visar sig detta även gälla för B2B. Det betyder att B2B-varumärken delar sina kunder med alla andra aktörer på marknaden, proportionerligt med företagets marknadsandel.
Till exempel har man studerat företagsförsäkringar och banker. I exemplet med företagsförsäkringar visar det sig att nästan en fjärdedel (24%) av kunder inom alla bolag i kategorin, även har kunder hos den största och endast 14% har kunder hos den med lägst marknadsandel. Studien visar att detta gäller för såväl tjänster som produkter inom B2B, dvs alla marknader vars kunder köper från ett företag i taget eller från flera samtidigt.
Så regeln för tillväxt är att inte stirra sig blind på mindre nischer, aktörerna som attraherar kunder i kategorin, utan gå för den största och rikta insatserna mot hela marknaden.
Vill du veta mer om hur man driver tillväxt med media inom B2B, kontakta oss på LikeHouse.
Och vill du läsa hela artikeln från Marketing Week så finns den här.